Analisar a viabilidade de um negócio é o primeiro passo antes de abrir uma empresa. Independentemente do tipo de empreendimento, o futuro empresário precisa entender que existem algumas regras básicas para garantir, no mínimo, uma validação inicial.

Todo negócio envolve riscos, e nessa etapa o objetivo é minimizar cada um deles, montando um planejamento que contemple ações voltadas para o crescimento e mitigação de possíveis problemas. Sem um estudo adequado, você irá navegar no escuro, com ansiedade e medo por não saber o que pode acontecer.

É importante destacar que esse estudo não é válido apenas para o início do negócio. Projetos de crescimento, novas unidades e aquisições também devem passar por esse processo.

Como validar um e-commerce?

Vou usar o e-commerce como exemplo. Muitas vezes, a loja virtual surge como um desdobramento de uma loja física, funcionando como uma ampliação dos canais de venda da empresa. Porém, sair contratando uma plataforma (para abrigar a loja, sistema de vendas, controle de estoque etc.), comprando planos de mídia e fazendo investimentos sem planejamento não é o mais indicado.

Quando o empreendedor já possui um negócio e decide abrir um canal de vendas online, ele já conhece seus produtos, serviços e clientes. Ainda assim, o planejamento é essencial. Agora, se for um novo e-commerce, sem nenhuma experiência anterior no varejo, o cuidado deve ser redobrado.

Ao longo da minha carreira como consultor, percebi que um dos erros mais comuns de quem empreende é se apaixonar pela ideia e colocá-la acima das reais possibilidades do negócio. Eu mesmo já cometi esse erro no passado, e hoje consigo reconhecer os sintomas em outras pessoas.

Muitos já sentaram à minha frente para contar a ideia de um e-commerce, e, após poucas perguntas, percebi que a paixão estava muito além da razão. Algumas ideias eram boas, mas faltava o básico: estudo de custos, fornecedores, logística, canais de venda e outras informações essenciais para tirar o negócio do papel. Ter apenas a ideia não basta — abrir uma empresa no Brasil exige muito mais.

A loja de camisetas

Certa vez, um cliente marcou uma reunião para apresentar uma ideia. Ele queria lançar uma linha de camisetas com estampas temáticas dos anos 80. A proposta era interessante, e eu mesmo me via como um potencial comprador. Comecei com minhas perguntas habituais: quais canais ele usaria? Quais seriam os custos? Quantas camisetas precisaria vender por mês para manter o negócio? Nenhuma resposta. Ele não tinha feito a lição de casa.

Marcamos uma segunda conversa, com a missão de ele levantar esses dados para analisarmos a viabilidade do negócio. O problema é que os números que trouxe estavam otimistas demais, sem nenhuma base de mercado — eram suposições baseadas na sua própria experiência como consumidor, o que gerava uma visão distorcida da realidade.

Quando falamos de números, é fundamental buscar fontes confiáveis. Não adianta inventar. É necessário pesquisar dados em estudos, artigos e pesquisas. Existem várias entidades que disponibilizam gratuitamente relatórios sobre e-commerce. Informações sobre impostos, taxas e burocracias podem ser obtidas com um bom contador.

Montar uma planilha com esses dados e “gamificar” o negócio é importante. Ou seja, testar cenários, usar fórmulas que permitam ver como cada variável impacta no lucro, no EBITDA e nos demais resultados. Mas é comum o empreendedor tentar ajustar os números para fazer a ideia “caber”. Era exatamente o caso da loja de camisetas.

Por isso, contar com a visão de alguém experiente — e imparcial — pode ajudar a trazer o projeto de volta para o chão.

Esse tipo de planejamento, mesmo com boas fontes, é uma forma de prever o futuro. Você ensaia possibilidades e se prepara para os diferentes cenários. E quando falamos de dinheiro, planejamento é fundamental.

Conheça o que você vai vender

Além da viabilidade financeira, é essencial conhecer o produto. Pode parecer óbvio, mas já encontrei muita gente tentando vender algo que mal conhecia. Mais uma vez, a paixão cegava a razão. O sujeito teve uma ideia e simplesmente saiu executando.

E quando falo em conhecer, não me refiro apenas ao uso do produto, mas ao processo de fabricação, aos materiais, às etapas logísticas e operacionais. Principalmente em e-commerces de nicho, conhecer profundamente o produto e o cliente é vital.

Imagine montar um e-commerce de vinhos sem conhecer o mercado. O resultado pode ser desastroso: problemas logísticos no transporte, armazenamento inadequado que compromete a qualidade, perdas por manuseio incorreto — e por aí vai.

Aprenda com os erros dos outros

Costumamos ver muitas histórias de sucesso, de pessoas que prosperaram em meio às dificuldades. Isso inspira, sem dúvida. Como disse Tony Robbins:

“Se você quiser alcançar o sucesso, tudo o que precisa fazer é encontrar um meio de copiar aqueles que já são um sucesso. Isto é, descobrir como agiram, e, em especial, como usaram seus cérebros e corpos para conseguirem os resultados que você deseja duplicar.”

Mas eu recomendo também aprender com os fracassos. Em muitas histórias, antes de o empreendedor alcançar o sucesso, ele faliu, fechou negócios, se endividou — e aprendeu com cada erro. Você não precisa passar por tudo isso. Basta estudar os casos, conversar com quem já tentou, entender onde falharam.

As histórias de fracasso, embora pouco divulgadas, são as mais valiosas. Elas funcionam como um verdadeiro checklist do que não fazer.

Passos importantes

Procure outras pessoas que já tiveram ideias parecidas. Converse. Entenda o que funcionou e o que não deu certo. Entidades de classe são ótimas fontes para isso. Participe de encontros, ouça relatos, faça perguntas.

Se a ideia é boa e você encontrou casos semelhantes, comece a se localizar: onde está e onde quer chegar. Elabore um planejamento. Escreva seus objetivos, defina quem vai se envolver, como você vai vender, quais serão os fornecedores, os preços, as praças de atuação, estratégias de publicidade, canais de venda etc. Um Business Model Canvas (BMC) é o mínimo nessa etapa.

Depois, faça um ensaio financeiro do seu negócio. Saber onde quer chegar é essencial, afinal, para cumprir as metas, tudo terá um custo. Envolva um contador nesse momento.

Se no papel o negócio parecer viável, faça a validação em um ambiente controlado. No caso das camisetas, encomende poucas unidades e tente vendê-las em plataformas como o Mercado Livre. Assim, você já testa o fornecedor, avalia a aceitação do produto, identifica gargalos logísticos e treina sua atuação como empreendedor.

Houve aceitação? Vendeu bem? Corrigiu os problemas? Ótimo. Agora sim, você pode pensar em montar sua loja virtual.

E você? O que achou? Faltou algum passo importante?