Como validar a ideia de um negócio?

Analisar a viabilidade de um negócio é o primeiro passo antes de abrir uma empresa. Independente do que será o empreendimento, o futuro empresário precisa entender que existem algumas regras básicas para garantir que exista o mínimo de validação.

Todo negócio tem um risco e nessa etapa inicial o objetivo é minimizar cada um deles e montar um planejamento que inclua ações voltadas para o crescimento da empresa e mitigação de possíveis problemas. Sem um estudo adequado, você irá navegar no escuro, com ansiedade e medo, por não saber o que pode acontecer.

É importante comentar que esse estudo não é só para o início do negócio. Crescimento e aquisições devem passar por essa etapa também.

Como validar um e-commerce?

Vou usar um e-commerce para exemplificar. Quando se trata de uma loja online, muitas vezes o negócio é oriundo de uma loja física, uma forma de expandir o canal de venda da empresa. Trata-se de uma ampliação. Sair contratando plataforma (onde a loja, sistema de venda, estoque eletrônico, etc, ficarão disponíveis), planos de publicidade online, entre outras aquisições importantes, não é o mais adequado.
Quando o empreendedor já possui um negócio e vai abrir o seu canal de vendas para a Internet é preciso ter um planejamento, embora ele já conheça os seus produtos/serviços e o seu cliente. No caso de um novo e-commerce, sem experiência prévia em um negócio físico, o cuidado deve ser redobrado.

Na minha carreira, trabalhando como consultor, percebi que um dos erros mais frequentes de um empreendedor é quando ele mantém a sua ideia e se apaixona por ela, na frente das reais possibilidades de futuro do negócio. Eu já cometi esse erro no passado e há sintomas que me fazem perceber quando alguém está prestes a passar pela mesma situação.

Muitos já sentaram na minha frente para contar sobre a ideia de um futuro e-commerce e depois de fazer algumas perguntas eu percebia que a paixão estava muito além da razão. Algumas boas ideias surgiam, mas não havia o mínimo de estudo sobre custos, fornecedores, logística, canais, entre outras informações necessárias para abrir o negócio, na prática. A ideia por si só não é suficiente, é importante, mas quem é dono sabe o que é abrir uma empresa no Brasil.

A loja de camisetas.

Uma vez um cliente pediu uma reunião para falar um pouco sobre uma ideia. Tratava-se de um tipo de camiseta, com uma estampa temática, relacionada com os anos 80. Era algo bem interessante até. Eu me via como um potencial comprador desse produto. Comecei com as minhas perguntas tradicionais como: canais, custos, fornecedores, o número de camisetas que precisaria vender mensalmente para manter o negócio. Ele não tinha nenhuma das respostas, não tinha feito a lição de casa.

Marcamos uma segunda conversa, para que esse futuro empreendedor pudesse levantar essas informações, para fazermos o estudo de validação desse negócio. O problema é que os números dele estavam otimistas demais. Não eram dados oriundos do mercado, mas do que ele via na sua experiência como consumidor, isso trazia uma realidade enviesada.

Ao olhar para os números é importante ter cuidado, para buscar as fontes corretas. O que eu quero dizer com isso? Não adianta inventar as coisas, é preciso pesquisar, obter informações de estudos, artigos, pesquisas. Há inúmeras entidades confiáveis que fornecem números de e-commerce de graça, em materiais ricos. Informações sobre impostos, taxas, burocracias em geral, basta consultar um bom contador.

Colocar os números em uma planilha, "gameficar" o negócio, é importante. Trata-se de testar cenários, em uma planilha com fórmulas, onde ao mudar um número, todo o resultado (lucro, ebitda, etc) se modifica. O que ocorre é que muitas vezes o dono da ideia fica otimista demais e acaba tentando "encaixar" o resultado. Era o caso da história da loja de camisetas. Por isso, é sempre importante a opinião de alguém experiente que não tenha interesse direto no negócio.
Esse tipo de planejamento, mesmo com dados confiáveis, é como prever o futuro, mas você acaba fazendo ensaios importantes para que possa planejar o que fazer em cada um dos possíveis cenários. Afinal, quando se trata de dinheiro, você não deve andar sem rumo.

Conheça o que você vai vender.

Além da viabilização financeira do negócio, é necessário conhecer o produto. Pode parecer óbvio, mas já encontrei muita gente querendo vender algo que conhecia só superficialmente. De novo, a história da paixão na frente da razão, sujeito teve uma ideia e "saiu fazendo". E por conhecer, não me refiro ao funcionamento ou uso, mas sim o processo de fabricação, material, entre outros detalhes que muitas vezes não passam pela cabeça. Principalmente se for um e-commerce de nicho conhecer o produto e seus clientes é vital.

Para que seja possível entender: qual o custo de montar um e-commerce de vinhos sem conhecer o produto? Será o pesadelo: logístico na hora de transportar a mercadoria até o consumidor; de um estoque mal armazenado, influenciando negativamente a qualidade do produto; da perda de produtos por quebra e manuseio; e assim por diante.

Procure saber o que não deu certo.

Nós frequentemente lemos histórias de sucesso, negócios que prosperaram nas adversidades e tudo mais, isso é importante, sem dúvida.

Se você quiser alcançar o sucesso, tudo o que precisa fazer é encontrar um meio de copiar aqueles que já são um sucesso. Isto é, descobrir como agiram, e, em especial, como usaram seus cérebros e corpos para conseguirem os resultados que você deseja duplicar.
Tony Robbins.

Mas eu recomendo também ir atrás do que não deu certo. Perceba que em muitas histórias, antes de o empreendedor obter êxito nos seus projetos, faliu, fechou, se endividou e por fim alcançou o sucesso através da experiência que adquiriu ao longo desse processo.

Você não precisa falir, colocar o seu patrimônio em risco. Basta conversar, ir atrás, entender os pontos que fizeram com que algo tenha dado certo ou não. As histórias de fracasso geralmente ficam escondidas e geralmente são as mais importantes, nelas você encontra um verdadeiro checklist do que não fazer.

Passos importantes.

  1. Procure outras pessoas que também tiveram ideias parecidas de negócio, converse, veja como funciona, o que deu certo e o que não deu. Entidades de classe são ótimas para isso. Peça para participar de um dos encontros, conheça pessoas, histórias, peça informações!
  2. A ideia é boa, encontrou coisas no mínimo parecidas? Então se localize. Entenda onde você está e onde quer chegar. Elabore um planejamento, escreva sobre objetivos do negócio, quem você vai envolver nele, como vai vender, fornecedores, preços, praças, como será a publicidade, canais de venda, etc. Um BMC é o mínimo nessa etapa.
  3. Faça um ensaio financeiro do seu negócio. Por isso saber onde se quer chegar é importante, afinal, para cumprir as suas metas tudo terá um preço. Um contador deve ser envolvido nessa fase.
  4. No "papel" o negócio é viável? Então faça a validação do negócio em um ambiente controlado. Vai vender camisetas com uma estampa temática em um e-commerce? Encomende do fornecedor poucas unidades e tente vender em sites como Mercado Livre, por exemplo. Assim você já testa o fornecedor, como será a venda, potenciais problemas com o produto, logística e sua habilidade como futuro empresário.
  5. Houve aceitação do produto? Você vendeu bem? Rastreou e resolveu problemas? Tudo funcionou? Então agora, você pode começar a pensar em procurar uma plataforma de e-commerce para montar a sua loja. 
E você o que achou? Faltou algum passo importante?

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